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TAREA II
Presentación del caso:
J. García López es una
Funeraria que se había distinguido por su formalidad, más en el negocio al que
pertenece: los servicios funerarios. Con más de 20 años en el camino y con el
lema “Trabajar para hacer más fáciles los momentos más difíciles”, la empresa
tenía una baja participación en el mercado por la competencia. En 1995, la
empresa decide implementar una promoción innovadora: regalar el ataúd. Esta
medida disparó sus ventas de 100 servicios mensuales a 3000 en dos meses. Con
ello se convirtieron en pioneros en este tipo de campañas.
En 2007 deciden darle
un giro a sus campañas y contratan una Agencia publicitaria que centra la
estrategia de medios en los BTL o alternativos como campañas virales por
internet, locales de promoción dentro de los panteones, cajas de Kleenex en los
taxis con el logo, etc.
Una de las campañas más
exitosas fue presentar una serie de videos caseros en Youtube que muestran a
personas en situaciones riesgosas, pero en las que todas se salvan por
casualidad. Al final aparece la leyenda: “No todos tienen tanta suerte. J.
García López”. Más de 60.000 personas los han visto.
ESTRATEGIA DE LANZAMIENTO DEL "ÁRBOL MEMORIAL".
Análisis del mercado:
Una ventaja a favor es la gran capacidad de tasa de personas
que pueden requerir de estos servicios funerarios para darle una buena
sepultura a sus seres queridos o cercanos.
Si bien es cierto cualquier tema relacionado con el
fallecimiento de un familiar es muy delicado, sin embargo viéndolo desde el
punto publicitario se pueden usar varias de estas emociones para conseguir el
objetivo.
Objetivos:
Objetivos:
- Garantizar al cliente un espacio re confortable.
- Establecer a la marca como pionera en el lanzamiento del producto.
- Fidelización de los clientes, esto implica que el cliente volverá a su empresa para contratar los servicios o productos que se ofrece.
- Lograr diferenciación con la competencia.
Al negocio llegan personas que están buscando un servicio
para el fallecimiento de sus familiares o para dejar cubierto los valores para
cuando esta etapa suceda, en estos casos mi estrategia es vender las
sensaciones al consumidor, ya que está demostrado que las personas reaccionamos
ante los estímulos y aquellos nos lleva a tomar decisiones. Es una manera oportuna que la empresa empiece
a aprovechar ese sentimiento o esos estímulos sensoriales para lograr lanzar el
producto.
Como nos estamos refiriendo a lanzar “un "árbol memorial”
debemos mostrar algo que los lleve a conectarse con él, en este caso un árbol sembrado,
esto lograra que el color, el olor y la imagen pueda ser un factor determinando
para convencerse del servicio.
Una vez que hemos mostrado al cliente el servicio y estamos
haciendo trabajar sus emociones, podemos desarrollar el aspecto del costo que
va a tener, y es que más allá de tener un costo se lo debemos vender al cliente
como una inversión de tiempo, recuerdos y sobretodo de utilidad. Así el cliente
no lo verá como algo que va a costear sin recibir nada a cambio.
Plus publicitario:
A todo esto podemos sumarle la estrategia de regalo, es
decir, darle un plus a su servicio, en este caso propongo que este “árbol
memorial” tenga un aplicación móvil donde los clientes puedan ver su desarrollo
y así conectarse semanalmente con la vida de su ser vivo, señalo “vida” pues
con las cenizas de su familiar le están dando una nueva vida a un ser, en este
caso un árbol.
Esta es una estrategia que considero que el cliente tomará en
cuenta, pues sus estímulos los llevarán a convencerse de que el nuevo producto
que la empresa lanza al mercado es de gran utilidad y sobretodo un recuerdo
para ellos.
SEGMENTO DE MERCADO PRIMARIO.
La mayoría de las personas prefieren no mencionar o buscar un servicio sobre el tema, pues el fallecimiento de un familiar es delicado, pero es algo con lo que todos debemos lidiar. La industria funeraria ofrece varios servicios y productos como necesidad inmediata para cubrir con el evento; es por esto que ofreciendo el plan del “árbol memorial” se puede hacer su dolor un poco re confortable.
La edad productiva es a partir de los 25 años, debe pertenecer a un núcleo familiar compuesto por personas de diferentes edades.
Para este tipo de servicios no es fácil definir un estándar que pueda satisfacer las necesidades básicas de todos los consumidores y usuarios, debido al desconocimiento que tiene el consumidor sobre los servicios que ofrecen las empresas funerarias.
Características Demográficas:
Edad: 25 años en adelante
Sexo: Mixto
Estado Civil: Soltero, casado, separado, viudo
Raza: Indiferente
Área Geográfica: Nivel Nacional
Núcleo familiar: Pareja con hijos, pareja sin hijos, padre solo con hijos, madre sola
con hijos, otro.
Ingreso familiar: Entre 1 y 2 salarios o más.
Estatus económico: Medio y Alto.
MENSAJE COMUNICACIONAL.
La publicidad no solo tiene el poder de vender productos y
servicios y de transmitir sensaciones, sino que también es capaz de
concienciarnos únicamente a través de una imagen y, a veces,
acompañada de un buenísimo texto escrito.
En este caso mi propuesta es medioambiental conectada con
el nacimiento de una nueva vida.
Sabemos ya que estamos luchando por un mundo más ecologista,
un mundo verde y esta es una buena oportunidad para aprovechar nuestra
propuesta, pues la situación está a nuestro favor, pues en nuestra sociedad
nacen fabulosas ideas para crear campañas publicitarias de alto impacto, en
donde se entregan mensajes efectivos, que remecen a la humanidad.
El mensaje directo que propongo es “Una vida por una vida” con esto quiero demostrar al cliente que su
decisión va a crear una nueva vida y es aquí donde sentirán que su familiar aún
vive, no necesariamente como quisiera, pero si pueden transformar su dolor en
un consuelo, el cual juntos lo verán crecer y pondrán todo de sí para que
crezca cada día y así el cliente se sienta a gusto de haber tomado una buena
decisión. Una forma innovadora de homenajear los recuerdos del ser
querido y dar la oportunidad de que pueda seguir el ciclo de vida a través de
un árbol.
A diferencia del entierro tradicional en ataúd, esta nueva
forma de entierro verde, contribuirá de gran manera al planeta ya que minimiza
la tala de árboles, que son utilizados para la elaboración de los ataúdes.
También evita la contaminación de la tierra por los
materiales sintéticos que son utilizados y en último lugar, ayuda a la no
saturación de espacios para entierros.
ESTRATEGIA DE MEDIOS:
ESTRATEGIA DE MEDIOS:
Mediante este cuadro de podemos observar la cantidad de publicidad que se realizarán en los medios de comunicación, ya sean ATL o BTL, para una mejor difusión es necesario armar un cronograma anual de actividades.
Principales medios:
Principales medios:
Facebook e Instagram:
Facebook e Instagram facilitan la publicidad boca a boca y se convierte en
un espacio sumamente empleado por los dolientes cuando desean hablar de la
muerte de un ser querido o bien compartir información sobre los servicios
funerarios ofrecidos a familiares y amigos.
A través de Facebook, se puede obtener el testimonio de
las familias que han utilizado la funeraria y hacer estudios de mercado en los
que pueda determinar qué tipo de mensajes quieren ver las familias en la página
de Facebook. De esta manera, puede analizar qué otros servicios adicionales
buscan las familias cuando piensan en una funeraria.
Y en Instagram podemos generar campañas para el crecimiento de la cuenta de la funeraria y mediante post se acaparan clientes nuevos.
Youtube:
La plataforma de Youtube hoy en día ha evolucionado como
herramienta de búsqueda, más aún si nos muestra un video, con imágenes
interactivas de lo que estamos buscando; en este caso promocionando con vídeos sobre el producto y su crecimiento le ayudará al nuevo cliente a conocer del
producto.
La funeraria tendrá una cuenta de Youtube donde publicará vídeos de las instalaciones donde serán las plantaciones, testimonio de trabajadores y clientes, lo que mostrará credibilidad al usuario.
Además se pagará publicidad mediante esta plataforma que llegue al público objetivo.
Publicidad WEB:
La presencia de su funeraria en la web debe estar
cuidadosamente vigilada. Saber qué se dice de usted y cómo influye su presencia
en el mundo on-line le permitirá moderar o refutar aquellas particularidades que
se atribuyen a su funeraria.
Permite hacer un seguimiento de las personas que visitan el
sitio web, de dónde provienen y almacenar información relevante sobre sus
comportamientos y su demografía.
Linkedln:
Es una red social sumamente importante en la que la empresa
debe tener un perfil que muestre la profesionalidad y los servicios de la funeraria. Esta red, permite conectar a su negocio con más de 150 millones de personas
que forman parte de LinkedIn y que están a la espera de hacer negocios.
Presupuesto:
De acuerdo a nuestro medio se planteó el siguiente listado a considerar para el presupuesto de la campaña y lanzamiento del "árbol memorial" utilizando el sistema por unidad de venta:
- Relaciones públicas: $ 2,400
- Publicidad en medios impresos: $ 10.000,00
- Publicidad online: 3.000
- Publicidad en televisión y radio: $ 15.000,00
- Eventos y sponsorships: $2.000
- Gasto en agencia de publicidad o marketing: $9.000
- Mantenimiento de página web y blog: $ 2.000
- Generación de contenidos para el blog: $4.000
- Diseño gráfico:$800.00
- Merchandising: $950.00
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BIBLIOGRAFÍA:
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